4 twarde fakty o follow-upie, przez które ginie połowa leadów

Załóżmy optymistycznie, że handlowiec Twojego klienta zadzwonił. Nie odebrano — normalna rzecz, ludzie pracują. Co dalej? Najczęściej nic. A badania nad wytrwałością w kontakcie są bezlitosne — i zaskakująco zgodne.

1.50% leadów nigdy nie dostaje drugiego telefonu

Velocify w badaniu na 3,5 mln leadów policzyło, że połowa leadów kończy przygodę z firmą po jednej nieodebranej próbie. To jest połowa budżetu kampanii wyrzucona po pierwszym sygnale zajętości.

2.Mediana prób kontaktu: jedna

XANT (dawniej InsideSales) w audycie 14 tysięcy firm metodą tajemniczego klienta zmierzył, ile prób kontaktu naprawdę wykonują zespoły. Mediana: jedna. Średnia: 1,3–2,2 próby. A żeby dodzwonić się do 90% leadów, potrzeba ich sześciu.

Zespoły odpuszczają po pierwszej próbie. Matematyka mówi, że pieniądze leżą do szóstej.

3.93% skutecznych kontaktów mieści się w sześciu próbach

Velocify policzyło też drugą stronę: 93% wszystkich leadów, które kiedykolwiek skonwertowały, udało się osiągnąć do szóstej próby. Powyżej siódmej konwersja spada o 45% — jest moment, w którym warto odpuścić. Problem w tym, że zespoły odpuszczają po pierwszej.

4.Follow-up działa też w mailu: +65,8% odpowiedzi

Ta sama zasada rządzi skrzynką. Backlinko przeanalizowało 12 milionów wiadomości outreachowych: odpowiedź dostaje 8,5%, ale jeden follow-up podnosi liczbę odpowiedzi o 65,8%. Woodpecker na danych ze swoich kampanii: 16% odpowiedzi bez follow-upu, 27% z co najmniej jednym.

Uczciwość wymaga dopisku: krążące po internecie liczby w rodzaju „44% handlowców poddaje się po pierwszej próbie" albo „80% sprzedaży wymaga pięciu follow-upów" nie mają źródła, którego dałoby się dotknąć — dlatego ich tu nie ma. Te powyżej mają.

Co z tym zrobić

W CRM klienta ten dramat wygląda niewinnie: status „brak kontaktu". Nie widać, że za statusem stoi jedna próba o 14:40 we wtorek. Agencja, która liczy próby kontaktu per lead i pokazuje je obok kosztu leada, prowadzi zupełnie inną rozmowę: „leady kontaktowane co najmniej trzy razy umawiały się u Was 4 razy częściej; 52% leadów dostało jedną próbę". To już nie obrona — to konsulting, za który klienci płacą osobno.

W następnym artykule zejdziemy poziom głębiej: trzy powody, dla których nikt nie wie, czemu sprzedaż klienta przegrywa — z fikcją w CRM na czele.